用“小而精”来形容苏州农商银行无疑是恰当的：该行作为上市农商行，在当地储蓄存款市场上拥有逾三成份额；该行大力支持实体经济，近年新发放贷款中民营企业贷款占比70%、普惠小微金融贷款占比60%、投向制造业的贷款占比约50%。得天独厚的区位优势、深耕多年的本土市场、灵活高效的组织架构、导向清晰的主营业务，这是该行在2019年半年报中呈现的四大核心竞争力。3iP

　　在接受记者专访过程中，苏州农商银行党委书记、董事长魏礼亚提到最多的词就是“老百姓”、“实体”、“民生”。“我们的根基在哪？我们的立身之本是什么？说到底，就是以客户为中心，为客户提供更好的服务、创造更多的价值。”他说，“对于一家地方中小银行而言，实体产业是其成长的根本，地方经济是其发展的源泉。多年以来，我行紧扣区域发展脉动，与区域‘三农’事业、民营企业共同成长。”3iP

　　始终坚持支农支小、服务实体民生3iP

　　民营经济的蓬勃发展是吴江的一大特色。无论是在经济上行期“锦上添花”，还是在经济调整期“雪中送炭”，苏州农商银行始终坚持“支农支小、服务实体、服务民生”的市场定位，也因此赢得了社会各方一致认可。“我们服务的民营企业有的已经做得非常大了，像恒力集团营业收入在最新的‘《财富》世界500强排行榜’中排到第181位——这对于制造业企业尤为难得。”魏礼亚表示。3iP

　　在资源要素和环境等约束以及经济新常态的现实压力下，吴江民营企业转入调整结构、转型升级阶段。苏州农商银行紧紧围绕有关政策精神，将支持制造业提质增效作为贷款投向投量的核心来抓。目前，该行已经连续多年制造业贷款占比约50%，是苏州制造业贷款占比最高的银行，为平均水平的3倍。今年上半年，该行荣获苏州市政府评定的2018年苏州市金融支持制造业发展工作先进单位一等奖，为6家一等奖先进单位中唯一的地方法人银行机构。3iP

　　为与时俱进服务实体经济，该行正在着力探索打造“普惠+”发展模式，包括“普惠+绿色”、“普惠+科创”、“普惠+供应链”等有农商银行特色的模式。例如，今年，该行制定了国内上市农商行首个绿色金融战略规划，设立绿色金融部，建设“绿色普惠”农商银行。魏礼亚强调，发展绿色金融并非跟风，而是实体经济高质量发展的必然要求，特别是对制造业企业客户占比较高的该行而言，绿色信贷更是必由之路。该行正与中国金融学会绿色金融专业委员会等开展相关合作。3iP

　　魏礼亚还指出，该行今年3月份成功更名后，将更加有利于其借助体制机制和品牌优势，吸引优秀人才加盟，加速网点的布局，更好服务乡村振兴、实体经济和社会民生，贯彻实施“深耕吴江、覆盖苏州、辐射长三角”战略。3iP

　　向价值创造的“四型银行”转型3iP

　　为在未来几年实现高质量发展，苏州农商银行制定和实施了《2018-2022年改革转型战略规划》，坚持“以客户为中心”，“以服务为立行之本”，强化零售、公司、机构民生、金融市场“四轮驱动”，坚持吴江、苏州、异地、线上“四板联动”，构筑产品管理等“八大支柱”，全面推动该行从传统银行向“四型银行”——零售银行、轻型银行、智慧银行和特色银行转型。3iP

　　魏礼亚指出，上市银行中业绩领先、估值较高的银行一般都是零售银行业务领先的银行，而该行向零售银行转型有良好的客户基础。该行将以负债端和中间业务为重点突破口，秉持“账户为王、渠道为王、流量为王”的理念，将零售业务逐步发展为全行规模、收入和利润的核心来源。在轻型银行方面，该行力求充分运用交易银行、供应链金融、“投行+商行”的模式加快公司业务转型，实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。为打造智慧银行，该行以科技为引领，加快智慧银行信息系统建设，深化金融科技在公司、零售业务上的应用。同时，该行在特色中求发展，向绿色银行、普惠银行、科创银行转型，打造差异化的竞争优势。3iP

　　据介绍，2018-2019年属于该行战略转型起步阶段，其优先目标是“对公做优、零售做大”。对公业务做优做精的具体策略包括行业和客群两层，其中，行业策略是“控增量、调存量”。截至今年上半年末，该行战略性新兴行业及科创型企业贷款占比由年初的约13%提升至23%。客群策略是“做好两大客群”。该行今年上半年小微客户数、战略客户数分别增长46%、52%。3iP

　　在对公业务上，该行的新思维包括通过绿色金融、科创金融结构调整，以及通过交易银行、“投行+商行”的服务模式深挖客户。外界通常很难把交易银行业务与中小银行联系起来，但魏礼亚指出，规模小、立足本地反而是该行交易银行的优势所在，因为“我们的决策链条短，离客户更近，可以快速响应、迭代，满足客户的个性化需求。”3iP

　　为实现零售业务的突破，该行将通过科技赋能，聚焦乡村振兴、场景化建设、渠道平台拓展，通过非金融服务赋能发展的方式，实现服务场景的线上线下融合，优化客户体验。魏礼亚举例道，该行利用大数据等技术为客户画像，并借助与政府信息平台等的合作构建更多应用场景。他强调，所有的改革都要围绕客户需求的变化进行。3iP

　　据介绍，苏州城郊将是苏州农商银行下一个重要的规模及利润增长点。尽管如此，魏礼亚仍很清醒地意识到差异化竞争的重要性：“我们做城商行和国有大行不愿做和做不好、做不了的事。城商行和国有大行的服务重心在城区和大中企业，我们则把服务对象定位为服务农村、城郊和中小微、农户。”3iP

　　未来，长三角一体化的国家战略将不断推进实施，吴江也已被划入长三角生态绿色一体化发展示范区，再考虑到苏州作为江苏自贸区实施范围三大片区之一，其产业转型升级、改革开放、政府职能转变等都将受益于自贸区的设立和推广，诞生和深耕于长三角腹地的苏州农商银行势将迎来前所未有的发展机遇。3iP